《中华食品》：如何提高糖酒会签约客户的履约率？

本文原发布于东方盛思时期（和初咨询前身）。文中机构名按当时名称还原，其余文字照旧。「和初咨询」品牌自 2016 年 11 月起启用。

一年一度的春季糖酒会是中国食品业的营销盛会，是各食品、酒水企业向市场、向经销商、向消费者展现企业最新产品动向和营销动向的大型商品交易会。因此，除了展示企业品牌形象、产品实力外，促成招商、拿到订单也是各糖酒会参会企业的重要目标之一。但是糖酒会签约后，是不是企业产品销售就成功实现了呢？事实并非如此，很多企业在糖酒会上可能都获得了高签约率，但是客户的履约率却很低，甚至近这一比例呈现居高不下之势，让众多参与企业头疼不已。那么，企业如何才能提高糖酒会的签约客户履约率呢，将大量的签约客户真变成履约客户、合作伙伴呢？

应主流食品产业经济期刊《中华食品》之邀，东方盛思胡世明老师，就如何提高糖酒会签约客户的履约率提出了许多高屋建瓴的策略和建议，以下为小编整理的当时的采访纪实。

Q1：《中华食品》记者

历届糖酒会成交金额大，但履约率往往较低，您对此现象怎么看？您认为，解决履约率低的良好途径有哪些？

A1：东方盛思 胡世明老师

糖酒会作为全国最大规模的展会经济，其重要性不言而喻。糖酒会成交金额大但履约率低的现象实属正常，而且这种现象还会随着时间的推移呈愈演愈烈之势。作为一种展会经济，从宏观经济意义上考量，糖酒会的作用并不止实际的生意成交这一点，还担负着信息沟通、资源共享、拉动地方经济等重任，因此并不能因为历届糖酒会成交金额大，而实际履约率低就否定糖酒会的价值，只能说糖酒会的价值点正在发生着转移。

在前些年，可能糖酒会更多的作用是作为一种生意成交的平台，而往后，可能会越来越成为一种信息沟通和资源展示的平台，然而信息和资源在实际的市场营销中又发挥着极其重要的作用，因而糖酒会的重要性依然不可替代。

具体到履约率的问题上，企业应当从以下两个方面着手找到解决之法。

从厂家的角度讲：在后期的产品推广中应更加注重营销规划的系统性，在买方市场的今天，成功的营销更注重系统性，要从产品策划、资源配置、营销模式、营销方案等各个角度都有着力点，并且要形成一种相互匹配的系统规划；在招商时，选择要慎重，要注重厂商间门当户对的长远规划，而放弃短期圈钱的浮躁心态，只有脚踏实地，才能最终赢得市场的认可，赢得商家的认可，进而提高履约率。

从经销商的角度讲，在糖酒会上选择新品同样要慎重，不但要慎重选品，更要慎重选厂。同时要透彻了解自己的市场，只有成为自己市场的专家，才能够对一支产品在自己市场的成长性做出相对正确的判断。同时要摒弃贪图小便宜的不良习惯，提升自身的品牌意识，注重商家自身良好信誉的打造，成为优质厂家的首选对象。许多经销商本身对未来缺乏方向感，对于接什么新品、凭什么依据接新品、未来公司的走向如何规划等方面基本没有概念，做事全靠跟着感觉走，此时就容易被一些厂家的蝇头小利所吸引，造成在展会期间大量签约选品，然而在会后由于自身实力不济而不能兑现的现象。也有的经销商采用广撒网、捕大鱼的心态，认为只要自己在展会上先占有某一品牌，待会后再精挑细选的决定具体合作对象，殊不知厂家并不愚蠢，这样做的结果只能会使自身的信誉越来越差。