《糖烟酒周刊》：1000-3000万阶段经销商发展路径解析

本文原发布于东方盛思时期（和初咨询前身）。文中机构名按当时名称还原，其余文字照旧。「和初咨询」品牌自 2016 年 11 月起启用。

《糖烟酒周刊•食品》计划刊登关于“经销商发展路径解析”的专题文章：《0至1亿经销商节点分析》，即按照年销售额把经销商分为几个阶层：500万左右，1000万至3000万，5000万左右，1亿元及以上，需要对上述不同发展规模的经销商逐一分析其经营特点、发展阻力、当前及下一阶段需求等。

东方盛思胡世明老师应《糖烟酒周刊•食品》之邀，对年销售额1000-3000万左右经销商进行详细解析。以下是小编整理的具体专访内容。

Q1：《糖烟酒周刊•食品》记者

1000-3000万阶段经销商的发展历史和现状是怎样的，其共同特点及产生这些特点的原因是什么呢？

A1：胡世明老师

企业的经营规模，与企业的起步时间、行业性质、行业竞争、市场范围、企业定位、管理水平、资金背景等多方面因素有关，经销商也不例外。

从起步时间和发展过程来看，年营业额在1000-3000万间的大部分县级城市和部分中小型地级城市的食品类经销商，生意起步阶段一般都较早，这一规模的经销商在本行业的从业经历基本都在10年以上，创业时间大部分在2000年以前，有的甚至可追溯到上世纪80年底末或90年代初。

这部分经销商的基本特点是年龄普遍在43岁以上，经商思路相对传统，管理水平较低，团队能力整体低下，管理水平对发展的制约超过资金因素，手中一般会有2个以上强势品牌，但增长乏力。

这一特点与该类经销商所处的环境有关，大部分经销商白手起家创业后，在发展的某些关键阶段遇到了几大品牌，靠与这些品牌的同步成长，完成了原始积累，但受其个人从业简单经历及相对较弱市场竞争水平等因素影响，大部分经销商在提升个人管理能力及团队技能方面缺少认知及措施。食品类经销商大部分做得都是类似于搬运工性质的工作，长年累月很少有闲暇时间去梳理自身思路，更进一步制约了发展。

较大型的地级城市和省会城市竞争普遍激烈，因此对于那些起步较早的经销商来说，已经完成了两级分化，分化的结果是要不迈入了更大规模经销商的队列，要么已经退出了这个行业的竞争。